作 者：溫懷斌 沈曉偉（人保福建）        所屬工作機(jī)構(gòu)：        摘 自：A6工作室

核保人隊(duì)伍要把握的“度”

（一）核保人站位要具有的“高度”
一是從公司的戰(zhàn)略發(fā)展層面，體現(xiàn)股東的需求，公司戰(zhàn)略的要求，并落實(shí)在具體的核保工作中，促進(jìn)公司穩(wěn)定和健康地發(fā)展。
二是在具體的核保工作中采取契合實(shí)際的有效戰(zhàn)術(shù)。
三是要有設(shè)身處地、將心比心的同理心，也就是多想想如果你自己開保險(xiǎn)公司，會(huì)不會(huì)這樣核保。
如平安保險(xiǎn)集團(tuán)正在推進(jìn)一個(gè)“四通一平”新工程：即賬戶通、數(shù)據(jù)通、產(chǎn)品通、權(quán)益通；將壽險(xiǎn)、車險(xiǎn)客戶等放在一個(gè)營銷平臺(tái)，讓數(shù)據(jù)將客戶和業(yè)務(wù)連起來。

“動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)+靜態(tài)的數(shù)據(jù)+消費(fèi)的數(shù)據(jù)”一賬通，可以賦能各子公司未來精準(zhǔn)營銷，賦能集團(tuán)統(tǒng)一客戶整體的畫像，形成跨界融合。這就需要核保人不斷學(xué)習(xí)，把握“高度”。
（二）核保人看問題要具有不同的“角度”
一是風(fēng)控型核保人與市場拓展型核保人之爭。爭論點(diǎn)在是“先污染后治理”，還是回歸保險(xiǎn)本源保住財(cái)險(xiǎn)市場的“金山銀山”。
二是團(tuán)險(xiǎn)核保人與個(gè)險(xiǎn)核保人之爭。是團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)部門各自為重、各自為戰(zhàn)，還是以客戶需求為導(dǎo)向。
三是災(zāi)因型核保人和災(zāi)害結(jié)果型核保人之爭。經(jīng)常碰到財(cái)險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)問“沒干過你怎么知道不行”。關(guān)鍵是考慮“因”，還是考慮“果”。要發(fā)揮主觀能動(dòng)作用，將規(guī)模優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為盈利能力，繼而用盈利優(yōu)勢去促進(jìn)規(guī)模的更大發(fā)展。
（三）核保人拓寬視野要把握的“廣度”和“深度”
廣度是指事物的范圍程度，寬宏的氣度。深度是指觸及事物本質(zhì)的程度，事物向更高階段發(fā)展的程度。對財(cái)險(xiǎn)公司核保人來講，開闊的視野體現(xiàn)在廣度，體現(xiàn)在跳出保險(xiǎn)做保險(xiǎn)，跳出保險(xiǎn)看保險(xiǎn)；是否考慮了前向和后向發(fā)展的一體化的問題。
知識(shí)本身無邊界，專業(yè)性的工作需要更加復(fù)合型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。一方面以知識(shí)深入做積累，另一方面用在拓展深度過程中遇到的問題當(dāng)目標(biāo)，驅(qū)動(dòng)廣度知識(shí)的學(xué)習(xí)才更加有針對性。
核保人開發(fā)產(chǎn)品和識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)要有挖掘的“深度”，開發(fā)出客戶需要的產(chǎn)品；“深度”體現(xiàn)在對客戶需求挖掘得夠不夠深，利弊分析得透不透。
(四)核保人執(zhí)行核保政策要提高重視“程度”、加大推進(jìn)“力度”
首先是弄清共性，吃透上情；其次是把握個(gè)性，摸準(zhǔn)下情；三是借鑒與創(chuàng)新結(jié)合，避免由于對風(fēng)險(xiǎn)或者市場的認(rèn)識(shí)不足，不斷進(jìn)行調(diào)整，防止固守成見、傷及無辜。核保人要加大推進(jìn)核保政策執(zhí)行的“力度”，強(qiáng)調(diào)的是執(zhí)行力，令行禁止，保證政令暢通、不衰減。
核保人隊(duì)伍要把握的“量”
（一）確保“數(shù)量”是前提
1.承保前風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的“量"
承保前風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的“量”體現(xiàn)在保前、保中、保后三個(gè)階段。如工程險(xiǎn)工期長，跨2一5年度的臺(tái)風(fēng)期、暴雨期，要理性對待。

同時(shí)注重中期風(fēng)險(xiǎn)管理，合理進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)單位劃分和確定最大自留風(fēng)險(xiǎn)額度。保險(xiǎn)方案中最大可能損失的“量”，要從投保主險(xiǎn)與附加險(xiǎn)的各自風(fēng)險(xiǎn)、保額與賠償限額的確定、免賠額與免賠率的確定、共聯(lián)保的安排、再保險(xiǎn)安排等方面來計(jì)算。
財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司盈利能力降低體現(xiàn)在各級(jí)經(jīng)營者和管理者的風(fēng)險(xiǎn)甄別與防止“病從口入”三個(gè)環(huán)節(jié)的脫節(jié)上。
一是從承保的環(huán)節(jié)看，核保人員和銷售人員未能達(dá)到有機(jī)的統(tǒng)一，往往體現(xiàn)在保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)已甄別，但為了保費(fèi)規(guī)模業(yè)績，或抱有僥幸的心理，忽略了防止“病從口入”的底線。
二是核保人員妥協(xié)于產(chǎn)品銷售壓力給予核保通過，進(jìn)而產(chǎn)生賠款，最終引起“拉肚子”后果。
三是核保人員和銷售人員風(fēng)險(xiǎn)甄別技能的提升不夠。當(dāng)今社會(huì)日新月異，新事物層出不窮，不能都按“老套路”辦事，需要開拓視野，加強(qiáng)交流，了解保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)所在，通過分析和歸集，客觀評(píng)判保險(xiǎn)標(biāo)的最大可能損失。
2.保險(xiǎn)產(chǎn)品盈利能力的“量"
（1）自留保險(xiǎn)費(fèi)和自留風(fēng)險(xiǎn)要基本匹配。《保險(xiǎn)法》第102條規(guī)定：經(jīng)營財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司當(dāng)年自留保險(xiǎn)費(fèi)，不得超過其實(shí)有資本金加公積金總和的四倍。
（2）承保能力的“量”。要注重公司整體風(fēng)險(xiǎn)控制能力的提升。一是了解并不濫用承保能力，要了解公司自身承保能力和通過分保、共保取得的承保能力。二是對自留風(fēng)險(xiǎn)要有清晰的判斷。要分清承保保險(xiǎn)標(biāo)的小額風(fēng)險(xiǎn)的累積、大額風(fēng)險(xiǎn)的累積和類別風(fēng)險(xiǎn)的累積，看其對公司運(yùn)營的影響。
（3）自我保護(hù)手段的“量”。核保人員在實(shí)務(wù)操作上有效自我保護(hù)手段的“量”，即風(fēng)險(xiǎn)可控。具體體現(xiàn)在一是賠償限額（每次累積賠償限額、主險(xiǎn)賠償限額、附加險(xiǎn)賠償限額、責(zé)任范圍）；二是控制費(fèi)率和免賠（額）率，制定核保底線；三是付款期限約定。
（4）再保險(xiǎn)能力的“量”。再保險(xiǎn)提供的承保能力的使用原則是“能夠用、審慎用、擅長用、不蠻用”。
一是能夠用，承保能力獲得的渠道有自有的，又有再保險(xiǎn)人給予的，要結(jié)合起來用，不可顧此失彼。
二是審慎用，雖然再保險(xiǎn)合約和臨分渠道可以支持業(yè)務(wù)發(fā)展，提高承保能力，但是對年度合約經(jīng)營業(yè)績影響大，合約經(jīng)營業(yè)績差，來年續(xù)轉(zhuǎn)就困難，損失的是來年的承保能力。
三是擅長用，要了解再保合約的“門檻”，做大類風(fēng)險(xiǎn)的歸集，要按保額、區(qū)域、風(fēng)險(xiǎn)單位等要素進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的歸集和化解，既不能把利潤都分給再保人，也不能把風(fēng)險(xiǎn)都留給自己。
四是不蠻用，如果拿不準(zhǔn)的或沒承保過業(yè)務(wù)的；如果出現(xiàn)最大可能損失，都會(huì)使公司經(jīng)營無法正常，造成毀滅性的打擊，所以不能蠻用。核保人員在核保時(shí)要考慮再保險(xiǎn)安排，通過驗(yàn)標(biāo)、驗(yàn)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和分保試算來控制自留風(fēng)險(xiǎn)和小額累積風(fēng)險(xiǎn)。
（二）確保“質(zhì)量”是根本
在數(shù)量的基礎(chǔ)上要有質(zhì)量的保證,通過提高業(yè)務(wù)質(zhì)量來增加業(yè)務(wù)效益。以提高承保質(zhì)量為手段，處理好規(guī)模與效益的關(guān)系。財(cái)險(xiǎn)公司的發(fā)展，要從長計(jì)議,既要避免唯規(guī)模論，又要克服唯效益論。
承保質(zhì)量是決定財(cái)險(xiǎn)公司經(jīng)營水平的根本,而承保技能是決定承保質(zhì)量的關(guān)鍵。因此，掌握核保技術(shù)、提高承保技能是財(cái)險(xiǎn)公司核心業(yè)務(wù)的核心環(huán)節(jié)。只有通過對客戶和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行同質(zhì)性分析，根據(jù)公司自身的承保能力和市場的承保能力來劃分風(fēng)險(xiǎn)單位，預(yù)判自留風(fēng)險(xiǎn)，保證合理的保費(fèi)充足率，才能達(dá)到穩(wěn)定經(jīng)營的目的。
核保人隊(duì)伍要把握的“衡”
（一）核保人要在“不平衡中保持平衡”
核保人員機(jī)械地以防止“病從口入”為防火墻，追求穩(wěn)妥，懼怕風(fēng)險(xiǎn)。要知道“沒有不可以保的標(biāo)的，只有保險(xiǎn)標(biāo)的所有者出不起的保費(fèi)”，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營追求的是保費(fèi)收入和風(fēng)險(xiǎn)成本的平衡，二者形成對價(jià)。在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的售前、售中、售后三個(gè)階段，要考慮“不異性（事物的核心和基本原則是不能變化的）、差異性（事物總是存在差異的）、變異性（事物總是發(fā)展變化的）、簡異性（事物總是有規(guī)律可循的）”。
（二）核保人要在“衡中求變”、“變中求衡”
一是核保人要在不平衡中求得協(xié)同發(fā)展,又不能以不變應(yīng)萬變。二是核保人要找到“業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的平衡”，如政策性保險(xiǎn)險(xiǎn)種與商業(yè)性保險(xiǎn)險(xiǎn)種的平衡。
（三）核保人要掌握處理好“長期目標(biāo)和階段性目標(biāo)”的平衡、“風(fēng)險(xiǎn)控制和銷售支持”的平衡
核保人既要有遠(yuǎn)大目標(biāo)又要有階段性目標(biāo)，并有分階段實(shí)施的時(shí)間表；根據(jù)實(shí)施的情況結(jié)合外部環(huán)境的變化，及時(shí)加以修正和補(bǔ)充。沒有經(jīng)過充分的調(diào)研，就不要輕易地下結(jié)論。很多核保人容易高估好處、低估壞處。
（四）核保人要掌握處理好“完美、適合與合規(guī)”的平衡
競爭的目的在于拋棄墨守成規(guī)、一成不變的思維，經(jīng)營環(huán)境良好在于各經(jīng)營主體達(dá)成共識(shí)來共同營造。競爭要合法、合規(guī)，不能無規(guī)、無矩，打造良好的經(jīng)營環(huán)境也是保險(xiǎn)行業(yè)對社會(huì)和諧安定的貢獻(xiàn)。核保人是否在“平衡”中守住不發(fā)生系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的底線。
核保人在“平衡”中要學(xué)會(huì)“兩面性”看問題，注重矛盾雙方協(xié)同發(fā)展，守住不發(fā)生系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的底線，最適合是關(guān)鍵，也就是與現(xiàn)有的狀態(tài)最適合，與現(xiàn)有的環(huán)境最匹配。

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